Conversaciones con clientes (potenciales) como etapa investigativa en un startup

by Andres Garcia on septiembre 24, 2015

Una de las tareas más importantes en un startup es la de definir un modelo de negocio que está basado en lo que los clientes necesitan, y no en las idealizaciones del mercado que están en la cabeza de un emprendedor.

Para personas técnicas como yo, es muy fácil pensar en la inmensa cantidad de cosas que se pueden lograr con la tecnología y las soluciones modernas y eficientes que se pueden implementar.  La realidad es que lo se puede hacer con la tecnología y lo que los clientes necesitan es usualmente completamente diferente.

Crear un startup que no está basado en lo que el cliente demanda es una condena a fallar estrepitosamente.

Cuando mis cofundadores y yo hicimos parte del acelerador de empresas, uno de los temas principales era el de no desarrollar ningún prototipo o MVC (Minimum Viable Product).  Por el contrario, el enfoque de una empresa es la hablar con clientes y de  entender lo que ellos realmente necesitan.

Este proceso puede durar desde 3 meses hasta 1 año.  Efectivamente eso fue lo que le dedicamos a Florence Healthcare cuando estábamos en la etapa de definir un modelo de negocio.  Duramos 6 meses hablando con gente que están directamente relacionados con el problema que queríamos resolver.   De hecho, gracias a esas conversaciones, cambiamos el objetivo de nuestra empresa por lo menos en 2 ocasiones, gracias a lo que aprendíamos de estas conversaciones.

Una entrevista con un cliente potencial consiste en encontrar la separación entre las ideas e idealización del problema que tenemos en nuestra cabeza como emprendedores, y lo que un cliente realmente necesita.   Y esto sólo se logra a través de repetición por varios meses.


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